Статьи
4 эффективные техники работы с отговоркой «Я просто посмотрю»
Опубликовано: 06.10.2017
Артур Салякаев, эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель образовательного центра «Ювелирный альманах», рассказывает о том, как превратить тех, кто зашел в ювелирный магазин «просто посмотреть» – в активных покупателей.
Вера в эти 7 мифов мешает тебе стать успешным - Освободи себя для жизни и саморазвития
Фраза «Я просто посмотрю» сегодня вызывает легкое подергивание глаза у большинства консультантов. Удивительно, но многие из них действительно полагают, что каждый зашедший посетитель должен стать покупателем. Большинство ставит цель «продать сейчас же» выше целей «помочь подобрать украшение» или «помочь с комфортом провести время»…
3 урок "Как исцелять больных" - Чарльз и Френсис Хантер (анг.)
Современные форматы торговых центров и огромное количество в них ювелирных салонов подразумевают, что многие клиенты будут приезжать в одно место, чтобы выбирать среди различных вариантов. На минуточку, мы с вами делаем точно также. Поэтому опытные консультанты всегда уважают желание клиентов сначала осмотреться. А теперь давайте разберемся, почему эта ситуация заслужила аж целую главу в книге.
Давайте разберем несколько вариантов ответа на отговорку «Я просто посмотрю».
Вариант 1: Полностью отдать инициативу клиенту. Уверен, зачастую вы слышали фразы от различных консультантов: «если будут вопросы, спрашивайте» или «да, конечно, если что, я рядом». Такой фразой мы полностью передаем инициативы на сторону клиента, и все бы ничего, только 72% выйдет из ювелирного салона, даже не начав с нами разговор. Поэтому опытные консультанты не используют такие формулировки в работе.
Вариант 2: Не давать возможности самостоятельно осмотреться. Иногда, если вы видите, что клиент довольно мягко ответил вам, можно продолжить общение фразами «Понимаю Вас, особенное внимание обратите на витрину с украшениями с бриллиантами, на них сегодня специальная скидка -20%. Вы подбираете для себя или хотите порадовать кого-то из близких?». Таким образом, мы продолжаем общение с клиентом, не оставляя его без внимания. С другой стороны, давайте будем откровенны. Когда мы сами хотим «просто посмотреть», нам важно увидеть ассортимент и если он нам подходит, посмотреть на цены. Нам едва ли хотелось бы, чтобы нас в этот момент сопровождал консультант. Поэтому самым популярным среди опытных консультантов является вариант 3.